FALAR AO CORAÇÃO

Resenha do Filme “De porta em porta”

 Alexandre Aragão de Albuquerque

O filme foi originalmente lançado nos Estados Unidos e no Canadá, no ano de 2002, com o título Door to Door. Em português, foi traduzido por De Porta em Porta. Quanto ao gênero, foi classificado como drama. O roteiro foi compartilhado entre William H. Macy e Steven Schachter, sendo o segundo também responsável pela direção. O elenco principal contou no papel do vendedor Bill Porter, William H. Macy; como mãe de Bill, a atriz Helen Mirren; a auxiliar e amiga do vendedor, Shelly Brady, foi interpretada por Kyra Sedgwick; Kathy Baker atuou como a cliente Gladys Sullivan, que cultivava certo carinho por Bill, além de comprar muitos de seus produtos. O filme tem duração de 91 minutos e é encontrado nas locadoras.

O drama é baseado na história verdadeira de Bill Porter, que nasceu com paralisia cerebral, vítima de parto com fórceps, tendo como consequências sérios comprometimentos de desenvolvimento, principalmente na fala, expressão facial, na gestualidade e na locomoção.

O início da filmagem ocorre com Bill, já adulto, se preparando para uma entrevista de emprego de vendedor de porta em porta. A cena mostra claramente, a partir da entrevista, o desafio que significa adentrar o mercado profissional. Após haver sido reprovado na entrevista, Bill que aparentemente estava decepcionado, apresentando aparentemente uma postura de conformismo e aceitação da negativa, retorna a argumentar com o gerente responsável, chamando-o pelo nome, solicitando que o colocasse na pior rota de vendas, afinal a empresa não teria nada a perder, e se caso desse certo, ele teria o mérito da iniciativa. Surpreso com a determinação e a criatividade do entrevistado, o gerente resolveu dar-lhe uma oportunidade.

Na situação de entrevista de emprego, Sarriera, Câmara e Berlim (apud. Pereira, 2007) ressaltam a importância das habilidades de cumprimentar, apresentar-se, falar de si mesmo, expressar-se com objetividade e fluência, uma vez que entre os vários requisitos, o desempenho social no momento da entrevista pode ser fator determinante para a tomada de decisão do entrevistador. Pensando no desempenho de Bill Porter na entrevista de seleção, embora ele tenha se apresentado de maneira adequada, tanto no aspecto de vestimenta, como de bons modos, a priori, sua passividade diante da opinião do gerente, quase o fez perder a oportunidade de conquistar o emprego. Contudo, ele conseguiu analisar e alterar o seu desempenho para novamente enfrentar a situação.

E o que move Bill a tomar esta atitude de não desistir e superar criativamente esse obstáculo, procurando a pior rota de vendas?

A existência de uma força interior focada no lema PACIÊNCIA E PERSISTÊNCIA. É sobre este programa de vida que Bill alicerça toda a ação profissional. Bill antes de tudo é uma pessoa focada.

De fato, ele vivenciou várias situações de obstáculo ao seu desempenho, incluindo preconceito e rejeição pelo déficit físico que possuía. Mas, pouco a pouco, Bill começou a conquistar seus clientes, tornando-se um vendedor muito eficiente em sua área de atuação, porque fez do seu trabalho uma experiência de criatividade relacional pessoal com cada cliente que visitava.

Primeiramente ele é autêntico no desempenho de sua função. Tem como frase registro na estrutura de apresentação dos produtos a seguinte afirmação: “Posso ser sincero”. Depois, possui uma capacidade de demonstrar a seus clientes o valor da empresa e das mercadorias que representa, esmiuçando pacientemente para seus clientes as vantagens e benefícios que cada produto possui. Como assinala o professor Gino Bacchi, o consumidor dispenderá custos para adquirir uma mercadoria mediante uma análise racional e emocional dos valores apresentados pelo vendedor em sua exposição de vendas.

A autenticidade de Bill Porter é desconcertante, ao ponto de em uma de suas primeiras vendas ele solicitar ao cliente que preenchesse o bloco de pedidos.

E uma das cenas mais valiosas do filme, quando sua mãe vem busca-lo após ele haver caminhado a pé cerca de 16 km, visitando de porta em porta seus primeiros clientes, é sua vibração pela primeira venda consolidada.

A partir daí, o filme vai se desenrolando explicitando as qualidades pessoais e profissionais que Bill possui e desenvolve, encanto seus clientes a partir de sua forma de ser e de perceber cada cliente em sua particularidade.

Para o psicólogo Michael Argyle (2000), não obstante as diferentes modalidades de vendas, existem procedimentos que um vendedor deve adotar com os quais poderá desenvolver competentemente sua ação profissional, a saber: identificação do perfil do cliente e de suas necessidades; estabelecimento do contato amistoso;  apresentação dos produtos; fornecimento de informações e conselhos; fechamento da venda; realização do pós-venda (prestar esclarecimentos adicionais e acompanhamento).

Argyle alerta que o vendedor deve estar atento ao perfil do cliente para ter a flexibilidade de interagir de acordo com o estilo do mesmo. Considerando a atividade e o desempenho profissional de Bill, observa-se que ele realizava de maneira competente todas as etapas descritas acima. Como suas vendas ocorriam em domicílio, Bill precisava do primeiro contato para saber como lidar com os clientes. Mesmo com os mais difíceis, ele procurava uma alternativa para manter a interação, era insistente, porém sem ser abusivo. Para estabelecer o contato, ele sempre se apresentava de modo cordial, dizendo seu nome e para quem trabalhava. Nesse desempenho, ele utilizava de habilidades de comunicação e relacionamento, expressando cortesia e educação. Bill falava ao coração de seus clientes, porque era movido por uma paixão: gostava de ser vendedor, como seu pai o foi.

Por isso Bill mantinha bom relacionamento com os clientes, ora para fazer entrega das encomendas e acompanhar o seu uso, ora para ofertar algum brinde da companhia, ora para apresentar algum novo produto do catálogo. Trabalhar durante muito tempo na mesma área lhe favorecia a observação dos seus clientes, permitindo-lhe satisfazer as suas necessidades de consumo dos produtos que vendia, além de poder estabelecer um vínculo de amizade com os moradores. Assim, “De Porta em Porta” revela ao espectador uma pessoa que, apesar de possuir limitações em domínios tão essenciais na atividade de vendas, como é o caso da fala e da aparência física, consegue ser bem-sucedido pelo foco, determinação e criatividade que Bill possui, chegando a ganhar o prêmio de melhor vendedor do ano em sua empresa.

Dois desafios decisivos apresentaram-se na vida do vendedor. Primeiro um problema na coluna, o que lhe resultou a contratação de uma ajudante. Depois, a mudança do paradigma empresarial com a tecnologia – computadores, telemarketing, vendas pela internet etc. - ocupando espaços outrora destinados a ação humana direta. Para ele não foi um desafio fácil. Basta pensarmos o quanto foi difícil para o gênio Charles Chaplin a chegada do cinema com áudio.

Essa mudança de paradigma custou a Bill Porter quase a sua desgraça profissional. Mas pela força interior que possuía, pela capacidade de observação dos novos hábitos dos consumidores, teve condição de refazer-se e descobrir novos produtos para os novos mercados que estavam emergindo a partir das novas necessidades dos indivíduos e grupos.

Com essa breve análise, concluímos o quanto é possível proceder bem a ação profissional de vendas, quando se tem força interior, foco, leitura contínua da realidade, visão de oportunidades, coragem e talento para desenvolver a missão.

REFERÊNCIAS

ARGYLE. Michael. A Psicologia do Dinheiro. Lisboa-Portugal: Editora Sinais de Fogo, 2000.

PEREIRA, Camila de Sousa; DEL PRETTE, Almir. Vendedor com paralisia cerebral bem-sucedido: análise de um filme na perspectiva das habilidades sociais. Revista Brasileira de Orientação Profissional,  São Paulo,  v. 8,  n. 2, dez.  2007.